Интервью с клиентами: как проверить спрос до того, как писать код
Самая дорогая ошибка в начале — построить продукт для проблемы, которая у людей болит слабо. Они вежливо скажут «интересно», возьмут бесплатную версию и не заплатят. Интервью с клиентами нужны, чтобы узнать это за несколько недель разговоров, а не за год разработки.
Что вы на самом деле проверяете
Не «понравится ли людям идея». Идеи нравятся почти всем, это ничего не стоит. Проверять нужно три вещи:
- Болит ли. Есть ли у человека эта проблема прямо сейчас, а не «в принципе бывает».
- Пытается ли он её решать. Тратит ли время, деньги, держит ли ради неё таблицу, стажёра, второй сервис. Если ничего не делает — значит, терпимо.
- Сколько это ему стоит. В часах, в деньгах, в нервах. Отсюда потом вырастет цена.
Как спрашивать
Главное правило: спрашивайте о прошлом, а не о будущем. Про будущее люди отвечают так, как им хотелось бы себя видеть.
- Плохо: «Вы бы пользовались сервисом, который делает X?» Почти все ответят «да».
- Хорошо: «Расскажите, как вы в последний раз делали X. Что было неудобно? Что вы попробовали?»
- Плохо: «Сколько вы готовы платить?»
- Хорошо: «Сколько вы сейчас тратите на это — деньгами или временем сотрудников?»
Не рассказывайте о своей идее в первой половине разговора. Как только человек узнал, что вы делаете, он начинает отвечать про ваш продукт, а не про свою жизнь.
Сколько разговоров нужно
Меньше, чем кажется, чтобы увидеть повторы, и больше, чем хочется, чтобы им поверить.
Первые пять разговоров почти ничего не доказывают: один восторженный собеседник перевешивает всё остальное. Точность растёт медленно — чтобы вдвое уменьшить ошибку оценки, нужно вчетверо больше разговоров. Пятнадцать–двадцать интервью в одном сегменте обычно уже показывают, болит ли там по-настоящему.
И важное: разговаривайте с одним сегментом за раз. «Малый бизнес» — это не сегмент. «Стоматологии на два-три кресла» — сегмент. Ответы бухгалтера и директора склада нельзя складывать в одно среднее.
Разговор — это ещё и первые клиенты
Хорошее интервью оставляет след. Человек, у которого болит, часто сам спрашивает: «А когда будет готово? Покажете?» Записывайте таких. Это ваши первые пользователи, и с ними же потом удобно проверять, решили ли вы проблему.
Когда разговоров мало — тест спроса
Интервью отвечают на вопрос «болит ли». На вопрос «нажмут ли» лучше ответит простой тест: страница с описанием продукта и кнопкой «оставить заявку», на которую ведут немного рекламы. Это стоит денег, зато меряет поступок, а не слова.
Хорошо работает связка: сначала разговоры, чтобы понять, кому и о чём писать, потом тест, чтобы проверить, откликнутся ли на это незнакомые люди.
Как это устроено в Runway 200
В игре интервью — одно из первых действий. Одно нажатие — три разговора в выбранном сегменте, и в ответ вы получаете не «им понравилось», а оценку боли с погрешностью. Каждый собеседник отвечает с шумом, поэтому после первых трёх разговоров погрешность огромная, а сужается она так же медленно, как в жизни: чтобы уменьшить её вдвое, нужно вчетверо больше разговоров. А время на них вы забираете у всего остального.
Если разговариваете с сегментом, в который целитесь, кто-то из собеседников просит показать продукт, когда он будет готов, — и становится вашим будущим клиентом. Разговоры с чужим сегментом дают только знание.
Для проверки спроса есть тест лендинга: 3 000 ₽ за 70 показов, и вы видите, сколько людей оставили заявку. Конверсия копится от теста к тесту, и чем больше показов, тем ей можно больше верить.
Ошибиться с сегментом в игре можно так же, как в жизни: дальше не помогут ни реклама, ни качество. Почему — в статье Отток клиентов.
Попробуйте сами: первые десять недель бесплатно и без регистрации. Посмотрите, сколько разговоров вам понадобится, чтобы перестать сомневаться.