Как считает калькулятор
- LTV — сколько денег клиент принесёт за всё время, пока платит: маржа с клиента в месяц, делённая на месячный отток.
- LTV ÷ CAC — во сколько раз клиент приносит больше, чем стоит его привести. Ориентир — от трёх.
- Срок окупаемости — за сколько месяцев маржа с клиента возвращает CAC. Если клиент в среднем уходит раньше, он не окупается.
- Средняя жизнь клиента — один, делённый на месячный отток: при оттоке 5% клиент платит в среднем 20 месяцев.
- Потолок клиентов — приток в месяц, делённый на отток. Выше база не поднимется, сколько бы месяцев ни прошло: столько же клиентов будет уходить, сколько приходит.
LTV = цена × маржа ÷ отток
Где взять цифры
- Цена — средний платёж клиента в месяц, после скидок.
- Маржа — что остаётся от цены после прямых затрат на клиента: серверы, поддержка, платёжные комиссии. У онлайн-сервисов обычно 70–90%.
- Отток — доля платящих, ушедших за месяц. Если вы считаете отток в неделю, умножьте примерно на четыре.
- CAC — расходы на маркетинг и продажи за месяц, делённые на число новых платящих за тот же месяц.
Чего калькулятор не учитывает
Формула LTV предполагает, что отток постоянный. На деле новые клиенты уходят сильнее, а пережившие первые месяцы держатся дольше — поэтому на первых трёх клиентах любое деление даёт красивое число и никакого знания. Смотрите по когортам, когда клиентов станет хотя бы несколько десятков.
Подробнее — в статье Юнит-экономика простыми словами и в словаре.
Проверить на своих решениях
В Runway 200 LTV и CAC не задаются ползунком, а складываются из ваших решений: цены, каналов, качества продукта и выбранного сегмента. Первые десять недель бесплатно и без регистрации.