Runway стартапа: как посчитать, на сколько хватит денег, и когда начинать искать раунд

Runway — это сколько времени компания проживёт на деньгах, которые уже лежат на счёте, если ничего не менять. Взлётная полоса: пока она не кончилась, нужно либо взлететь — выйти в плюс, — либо найти ещё денег.

runway = деньги на счёте ÷ чистое сжигание в месяц

Чистое сжигание — это расходы минус выручка. На счёте 2 500 000 ₽, расходы 600 000 ₽ в месяц, выручка 100 000 ₽ — сжигаете 500 000 ₽ в месяц, runway пять месяцев.

Если выручка больше расходов, runway бесконечный: деньги не кончаются, а копятся.

Почему полоса короче, чем кажется

Формула честная, но в жизни runway почти всегда короче, чем она показывает.

Расходы растут сами. Вы наняли человека — его зарплата началась сейчас, а польза придёт через пару месяцев. Каждый найм откусывает от полосы сразу.
Реклама разгоняется не сразу. Деньги в новый канал уходят с первой недели, а клиенты приходят с задержкой. Если считать runway по старой выручке и новым расходам, вы увидите самое плохое число — и оно будет правдой.
Поиск денег занимает время. Обычно от трёх до шести месяцев, и отказов будет больше, чем согласий. Если на счету четыре месяца, а поиск займёт пять — вы уже опоздали.

Поэтому полезно считать не одну цифру, а две: runway при текущих расходах и runway при расходах, которые вы уже пообещали — найм в процессе, запущенные каналы.

Когда начинать искать деньги

Простое правило: начинайте, когда runway ещё больше, чем время на поиск плюс запас. Если поиск занимает полгода — начинайте при девяти-двенадцати месяцах на счету.

Есть и вторая причина не тянуть. Инвестор смотрит на историю: растёт ли число клиентов, держатся ли они, насколько продукт попадает в свой рынок. И на то, сколько у вас осталось. Компания, которой деньги нужны через месяц, торгуется плохо: ей приходится брать то, что дают, и отдавать большую долю.

Три способа удлинить полосу

Сократить расходы. Самый быстрый и самый болезненный. Режут обычно рекламу — но вместе с ней режут и будущий приток клиентов.
Поднять выручку. Цена, продажи, удержание. Медленнее, зато не отнимает рост. Про то, почему удержание часто важнее притока, — в статье Отток клиентов.
Привлечь деньги. Раунд добавляет месяцы, но стоит доли в компании. И к нему нужно прийти с историей, а не с паникой.

Главное — принять решение, пока выбор ещё есть. Когда до нуля шесть недель, из трёх способов обычно остаётся один.

Посчитать свой runway с учётом роста выручки — калькулятор runway.

Как это устроено в Runway 200

Игра названа в честь этой цифры. В игре вы начинаете с 2 500 000 ₽ своих денег и денег друзей, и runway на экране считается ровно так: касса делится на недельное сжигание — расходы минус выручка. Когда вы выходите в плюс, полоса становится бесконечной.

Каждые десять недель игра подводит итог периода. Если полоса короче четырнадцати недель, итог говорит прямо: «Всё остальное в этом периоде вторично: либо раунд, либо расходы».

Поход к инвесторам — не кнопка «получить деньги». Он отнимает время, а ответ зависит от силы вашей истории: роста за последние недели, того, насколько продукт попал в свой сегмент, числа платящих, настроения рынка, известности и оттока. Слабая история — отказы. Сильная — терм-шит с суммой и долей, и его можно подписать, отклонить или попробовать поторговаться. Торг иногда приносит условия лучше, а иногда фонд просто уходит.

Подробнее о цифрах, по которым инвестор оценивает компанию, — в статье Юнит-экономика простыми словами.

Попробуйте сами: первые десять недель бесплатно и без регистрации. Посмотрите, при какой длине полосы вы решите нанимать — и при какой начнёте резать.