MRR и ARR: что это, как считать и из чего складывается рост

MRR — регулярная выручка в месяц: сколько клиенты платят за подписку каждый месяц. ARR — то же за год: MRR × 12.

MRR = число платящих × средний чек в месяц

Что входит, а что нет

Входят подписки по той цене, которую клиент реально платит, с учётом скидки. Не входят разовые платежи: внедрение, обучение, настройка. Годовая оплата 120 000 ₽ — это 10 000 ₽ в MRR каждый месяц, а не 120 000 ₽ в месяц оплаты.

Из чего складывается рост

Полезно разложить, откуда взялось изменение. Пример: на начало месяца MRR был 500 000 ₽.

• новые клиенты: +⁠60 000 ₽
• клиенты перешли на тариф дороже: +⁠15 000 ₽
• клиенты ушли: −⁠35 000 ₽
• клиенты перешли на тариф дешевле: −⁠5 000 ₽

На конец месяца — 535 000 ₽, рост 7%. Одна итоговая цифра скрыла бы, что ушедшие забрали больше половины того, что принесли новые.

Частые ошибки

• Добавлять разовые платежи. MRR скачет, и его нельзя сравнивать между месяцами.
• Записывать годовую оплату целиком в месяц, когда пришли деньги.
• Считать пробные периоды как платящих.
• Путать MRR с деньгами на счету. Деньги по годовым договорам приходят раньше, чем их «заработали».

В Runway 200

MRR — платящие, умноженные на средний чек. В чек входят надбавки, которые клиенты платят сверх тарифа за роли и интеграции. В отчёте за неделю видно, из чего сложилась цифра. Если вы решите продать компанию, покупатель будет смотреть не на MRR сам по себе, а на рост вместе с маржой — так называемое правило 40.

Ещё в словаре: Burn rate (сжигание) · CAC · Когорта · LTV · Product-market fit · все термины