Product-market fit: что это такое и как понять, что он есть
Product-market fit — состояние, когда продукт решает задачу, которая у выбранной группы клиентов болит настолько, что они сами приходят, платят и не уходят.
Признаки
- Когорты выходят на плато: через несколько месяцев клиенты перестают уходить.
- Всё больше клиентов приходит по рекомендациям, а не из рекламы.
- Продавать становится проще: меньше уговоров, короче путь до оплаты.
- Проверка вопросом: «Насколько вы расстроитесь, если продукт исчезнет?» Если 40% или больше отвечают «очень расстроюсь», это считается хорошим признаком.
Что только похоже на него
- Рост, который держится на рекламе. Выключили рекламу — рост остановился.
- Восторги на интервью без оплаты. Хвалить проще, чем платить.
- Много регистраций и мало оплат.
Он бывает для группы клиентов, а не для рынка целиком
Один и тот же продукт может стать незаменимым для небольших студий и оказаться ненужным крупным компаниям. Поэтому сначала выбирают одну группу и добиваются, чтобы клиенты из неё оставались. Только потом идут к соседним.
Как проверить спрос до того, как писать продукт, — в статье Интервью с клиентами.
В Runway 200
Попадание в выбранный сегмент — одна из главных величин игры. От него зависит отток. На раунде фонд смотрит на пять вещей: рост, попадание в сегмент, число платящих, настроение рынка и известность компании, и попадание весит больше остальных. Знак того, что попадание есть, — тот же, что в жизни: из первой фазы выходят, когда до второго месяца доживают семь из десяти новых клиентов.
Ещё в словаре: Burn rate (сжигание) · CAC · Когорта · LTV · MRR и ARR · все термины